Одна из множества проблем, с которыми сталкиваются некоммерческие организации, – где взять средства на реализацию проектов? Секретами и лайфхаками фандрайзинга, то есть работы по привлечению средств, с участниками секции «КСО и фандрайзинг: поддержать нельзя отказать» поделилась директор отдела по привлечению средств благотворительного фонда «Арифметика добра» Анастасия Ложкина. Об услышанном рассказывает пресс-секретарь Арсеньевской епархии Екатерина Придворова. Она в числе представителей организаций-победителей конкурса Фонда президентских грантов из регионов Дальневосточного федерального округа приняла участие в мероприятиях Нулевого дня Восточного экономического Форума во Владивостоке, в рамках которого и прошла секция, посвященная фандрайзингу.

Как правильно искать и находить
средства на свои проекты

Анастасия Ложкина – практикующий фандрайзер, который помогает и бизнесу, и очень состоятельным людям вкладывать деньги в благотворительность и искать социальные проекты. В год она привлекает в различные фонды около 120 миллионов рублей.

Анастасия поделилась лайфхаками, которые ей помогают в работе:

1. Деньги надо просить. Если вы денег не попросили, вам не дадут. Если хотите денег, указывайте нужную вам сумму сразу же, в первой строчке письма.

2. Когда попросили, нужно поблагодарить. Почему-то этот пункт чаще всего опускают.

3. Затем нужно отчитаться. Покажите, как деньги этого человека или этого бизнеса что-то изменили.

4. Не нужно абстрактно писать, мол, «мы делаем то-то и то-то». Покажите конкретного человека, которому нужна помощь. Например: «Благодаря вашему подарку (я убрала слово «пожертвование» из своей лексики) пятнадцать семей регулярно получают психологическую помощь».

5. Фандрайзинг – это давным-давно не про деньги. Фандрайзинг – это про отношения, это про сторонников.

6. Нужно узнать как можно больше о вашем потенциальном доноре: как компания помогает, кому она помогает, а кому – нет. К примеру, многие компании в принципе не помогают религиозным организациям, так как это запрещено уставом компании.

7. Сейчас гораздо проще собрать деньги на лечение больного ребенка не через негатив (умирающие дети с трубками), а через позитив (образ того, что этот ребенок выздоровеет и будет счастлив).

8. Любая социальная проблема вплетена в экономическую систему, поэтому ее можно представить в виде цифр. Умейте говорить и показывать, как решение той или иной социальной проблемы повлияет на экономику региона.

Ошибки и правильные решения

Какие ошибки делают НКО при сборе средств:

1. Хотят быстрых денег, здесь и сейчас.

2. Не благодарят и не отчитываются.

В качестве примера успешного фандрайзинга Анастасия рассказала случай из своей практики: «Когда я пришла в «Арифметику добра» (благотворительный фонд помощи детям-сиротам), мне нужно было привлечь 40 миллионов рублей. Я подумала: что люди делают чаще всего? Болеют. Где они чаще всего покупают лекарства? В тех аптеках, которые ближе всего к метро. Какая самая крупная аптечная сеть? «Горздрав». Я пришла в «Горздрав» и говорю: «Мне не нужны ваши деньги, мне нужны ваши полки. Давайте сделаем акцию: просто повесьте мой логотип и напишите: «1 рубль с этой полки идёт на благотворительность».

Они согласились. В первый год проведения этой акции, помимо собственно денег, к нам пришло пять корпоративных партнеров. Ведь люди, работающие на высоких должностях в бизнесе, тоже иногда заходят в аптеки у метро».

Задачи и инструменты

Главная задача НКО – найти три главных отличия своей деятельности от деятельности других НКО в этой же сфере.

Основные инструменты работы некоммерческой организации – это презентация, это письма и сайт.

Письма нужно писать обязательно на бланке организации и обязательно указать, к кому конкретно вы обращаетесь.

Как НКО начать работать с бизнесом

Взаимоотношения с бизнесом – это построение семейных отношений. Первый ваш контракт – как брак. А брак – это труд, развитие и поддержка отношений.

Что нужно делать организации, которая никогда не работала с бизнесом, но хочет начать:

1. Посмотреть, какой бизнес есть в регионе и в вашем городе. Изучить его боли и приоритеты, ключевые аспекты социальной деятельности.

2. Выяснить, кто лидеры мнений.

3. Выписать, какие у вас или у ваших сотрудников есть выходы на те или иные компании.

4. Понять, в чем ваши три отличия и что конкретно у вас есть. К бизнесу нужно приходить, как минимум, с пятью разными продуктами + три в кармане.

5. Средний бизнес лучше всего «подписывать» на регулярные пожертвования – 5-10 тысяч рублей. Им это не сложно.

Самое трудное – это создание продукта. Если у вас в городе среднее пожертвование – 300 рублей, придумайте продукт на 300 рублей. У нас был такой продукт – подари ребёнку-сироте урок. Стоимость одного урока – 575 рублей.

Подготовила Екатерина ПРИДВОРОВА